通過代理商渠道達(dá)到銷售目的
目前我國高壓變頻器行業(yè)主要有直銷與經(jīng)銷代理制兩種銷售模式。通過調(diào)查顯示，40%左右的用戶是通過代理商/經(jīng)銷商渠道來購買高壓變頻器，遠(yuǎn)高于廠家直銷的比例。企業(yè)之所以較大部分采取經(jīng)銷代理的方式是因為高壓變頻器市場處于快速發(fā)展階段，客戶群對產(chǎn)品不了解，因此需要進(jìn)行反復(fù)的推廣和對客戶的技術(shù)輔導(dǎo)，又由于在許多區(qū)域下游客戶分布比較分散，因此完全依靠企業(yè)自身的力量進(jìn)行直銷會有市場覆蓋不到位的弊端，因此選擇經(jīng)銷代理就具有一定優(yōu)勢。
從另一方面來說，由于高壓變頻器的銷售，從前期的方案設(shè)計、到中期產(chǎn)品安裝調(diào)試、到后期的維護(hù)和節(jié)能計算，都需要比較專業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)。然而目前絕大多數(shù)經(jīng)銷商/代理商都沒有這樣的技術(shù)實力。他們的角色只是前期推廣和商務(wù)談判，部分承擔(dān)一定的財務(wù)風(fēng)險。更多的時候廠商主要是借他們的渠道和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
雖然從目前市場狀況來看，體系尚未發(fā)展起來，代理商仍然是高壓變頻器市場重要的推動力量。高壓變頻器市場仍處于發(fā)展初期，潛在客戶的不了解和不接受是市場擴(kuò)張的主要障礙之一，除了供應(yīng)商不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性外，反復(fù)的推廣和深入客戶的攻關(guān)仍然是非常必要的。而大部分高壓變頻器供應(yīng)商發(fā)展歷史較短，沒有實力在短期內(nèi)實現(xiàn)在中國各個區(qū)域的覆蓋，更不要說深入客戶的推廣和攻關(guān)了。這時候代理商的推廣和其對特定客戶的攻關(guān)優(yōu)勢便體現(xiàn)出來。
毛利率下降？
從上市公司高壓變頻器產(chǎn)品利潤率狀況來看，主流高壓變頻器公司的毛利率維持在25%-50%之間，有高性能產(chǎn)品的公司毛利率會高一些。一些小型高壓變頻器行業(yè)的公司因為沒有形成一定的產(chǎn)生規(guī)模，毛利率相對較低，大多在10-20%之間。
相比2009年，2010年大部分高壓變頻器上市公司營業(yè)利潤率變化不大，但可以看到的一個現(xiàn)象是，毛利率均較去年有所下降，這與原材料緊缺，價格上漲有一定關(guān)系。
更多信息請咨詢中自傳媒研究部 0755-82904023 何小姐
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